Как правильно касдевить маму по мнению Роба Фицпатрика

Перечитал библию cusdev’а — книгу Роба Фицпатрика «Спроси маму» и составил краткий конспект, чтобы в следующий раз перечитывать тезисы, а не всю книгу.

Термин «customer development» придумал Стив Бланк в 1990х годах, но процесс разработки продукта через получение постоянной обратной связи от потребителя был описан Котлером еще раньше.

И эти подходы схожи по своему принципу:

  1. Выявить потребность
  2. Найти решение, которое можно монетизировать
  3. Масштабировать

Цитаты Стива Бланка

«Цель CustDev — это просто взять ваши гипотезу о бизнесе или продукте и посмотреть, есть ли потребители или рынок за стенами вашего здания»

«Проверяйте каждую фундаментальную гипотезу о вашем бизнесе»

«Вы верите в то, что вы решаете проблему или удовлетворяете потребность пользователя. А теперь покажите мне пользователей там (за стенами офиса), которые с вами согласны»

«Get out of this conference room, get out of this building and get out of my company; you are wasting all of our time»

Подготовка к интервью

  • Записывайте разговор на камеру или диктофон
  • Решение по результатам интервью, все равно, принимает менеджер
  • Интервью не заменить вопросами в google forms
  • Custdev должен проводиться отдельно для каждого сегмента клиентов

Про гипотезы

Гипотезы в custdev – это наши предположения о продукте, рынке, потребителях, сбыте и коммуникациях, которые необходимо проверить.

  • Кто наш клиент?
  • Какую проблему мы решаем?
  • Насколько это проблема большая?
  • Как мы будем эту проблему решать?
  • Какую ценность для клиента мы создаем?
  • Как (используя какие каналы) мы будем доносить ценность до клиента?
  • Сколько нам это будет стоить и как мы будем на этом зарабатывать?

Правила проведения интервью

Говорить с клиентами сложно, нужно стараться придерживаться следующих правил:

  • Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее.
  • Меньше говорите, больше слушайте.
  • Спрашивать про прошлое и настоящее, просить конкретные примеры. Самая правдивая информация, которую можно получить от пользователя, связана с его реальным опытом – т.е. с теми задачами и проблемами, с которыми он уже сталкивался. Если речь идет о будущем, люди склонны давать социально ожидаемые ответы. Кроме того, научные исследования показывают, что люди плохо прогнозируют собственное поведение.
  • Задавать открытые вопросы. Открытые вопросы провоцируют развернутый ответ, закрытые вопросы, которые подразумевают односложный ответ (например, «да» или «нет») хорошо работают для уточнения деталей в конце беседы.
  • Не продавать.
  • Пользуйтесь правилом пяти «почему».
  • Задавайте один вопрос за раз и держите паузу.
  • Не превращайте интервью в болтовню.
  • Не гоните по списку вопросов, как на допросе

Примеры хороших вопросов

  • Почему вас это беспокоит?
  • Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?
  • Каковы последствия этой ситуации?
  • Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?
  • Что ещё вы пытались сделать?
  • Как вы решаете эту проблему сейчас?
  • Кто будет финансировать покупку?
  • С кем ещё мне следует переговорить?
  • Есть ли ещё вопросы, которые мне следовало бы задать?

Примеры плохих вопрос

  • Как вам кажется, это хорошая идея?
  • Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?
  • Сколько вы заплатили бы за Х?
  • Заплатили бы вы Х долларов за продукт, который выполняет задачу Y?

Вопросы должны быть посвящены жизни клиентов: их проблемам, заботам, целям, ограничениям. Вы должны добросовестно и скрупулёзно собрать как можно больше информации о них, а затем придумать решение собственными силами.

Золотые правила

  • Мнения бесполезны.
  • Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты.
  • Люди будут лгать вам, если они полагают, что вы хотите услышать ложь.
  • Люди знают, в чём заключаются стоящие перед ними проблемы, но не знают, как их решить.
  • Пока вы не поймёте, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять вслепую».
  • Некоторые проблемы фактически не являются проблемами.
  • Если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).
  • Хотя люди редко готовы сказать вам со всей определённостью, сколько они вам заплатят, они часто могут показать, что представляет для них ценность.
  • Люди хотят вам помочь, но делают это редко, если вы не предоставите им уважительную причину.
Поделиться
Отправить
Класснуть
Вотсапнуть